Pada tahap ini, sales dapat mengajukan pertanyaan terbuka (open-ended questions) agar prospek lebih banyak bercerita tentang pengalaman, prioritas, dan faktor yang memengaruhi keputusan pembelian mereka.
Fokus utama di sini adalah mendengarkan secara aktif sebelum berbicara, agar sales mendapatkan pemahaman menyeluruh tentang kebutuhan prospek.
Contoh pertanyaan terbuka untuk menggali kebutuhan prospek:
“Apa tantangan utama yang sedang tim Anda hadapi saat ini?”
“Bagaimana proses kerja Anda berjalan sekarang dan di bagian mana biasanya muncul kendala?”
“Kalau ada solusi ideal, solusi seperti apa yang Anda harapkan bisa membantu tim Anda?”
2. Economic Impact (Dampak Ekonomi)
Tahap Economic Impact berfokus pada memahami dampak finansial atau nilai bisnis dari solusi yang ditawarkan. Tujuannya adalah membantu prospek melihat keuntungan nyata yang bisa mereka peroleh setelah menggunakan produk atau layanan Anda.
Contoh:
“berapa lama waktu yang dibutuhkan SPV untuk melakukan QA tim call center Anda?”
“Berapa budget iklan yang biasa tim Anda keluarkan untuk satu campaign?”
3. Access to Authority (Akses ke Pengambil Keputusan)
Sebelum menutup penjualan, sales perlu mengetahui siapa yang memiliki wewenang untuk menyetujui pembelian. Biasanya, keputusan pembelian tidak dibuat oleh satu orang saja, melainkan melibatkan beberapa pihak di berbagai level organisasi. Memahami struktur pengambil keputusan membantu sales berinteraksi dengan orang yang tepat dan mempercepat proses negosiasi hingga mencapai keputusan akhir.
Contoh:
“Untuk implementasi solusi software seperti ini, biasanya siapa saja yang perlu dilibatkan dalam proses persetujuan? Kadang dari sisi QA, IT, atau manajemen punya pandangan yang berbeda, jadi kami bisa bantu menyesuaikan proposalnya agar lebih relevan untuk masing-masing pihak.”
4. Timeline (Jangka Waktu)
Tahap terakhir adalah menentukan jadwal yang realistis untuk menutup penjualan dan mengimplementasikan solusi. Sales perlu memahami target waktu pelanggan dan potensi hambatan yang bisa memperlambat proses.
Tampilkan Semua
Komentar